如何出海？

匆匆忙忙的美国新英格兰地区之行结束了。要问有什么印象深刻的地方，我想非耶鲁大学的Peabody自然历史博物馆莫属，尤其是关于动物演变进化的展示与解说颇发人深思。

话说在盘古开天地的创世纪，所有动物都生活在海洋中。随着繁衍生息与演变进化，动物的种类与数量快速膨胀。同类间的竞争及来自捕食者的搏杀，使得海内的生存环境日益内卷。

竞争推动创新，内卷激发新思路。

首先走上改变之路的是Tiktaalik鱼。面对日益残酷的内卷环境，为寻求幸福生活，长相颇似小丑鱼的Tiktaalik鱼异想天开地开始向陆地进军。从最初的浅滩，到岸边，再深入内陆，经过漫长的试探与适应、演变与进化，该鱼逐生长出适合陆地环境的身体结构，克服重力支撑身体的四肢、能够呼吸自由空气的肺，以及更适合观察发现与捕食猎物的细长灵活的脖子等。一片更加广阔的天空逐步展开，这里有更丰富的食物，更少的天敌与竞争者。

于是，不畏艰险、锐意进取的Tiktaalik鱼们不但过上了幸福生活，还活成了所有陆地动物的祖先！

中央电视台关于Tiktaalik的节目

从Tiktaalik的“咸鱼翻身”，不禁让人浮想到当下各行各业的“内卷”。经过数年的供给侧改革，我国的生产制造能力与应用层面的研发设计能力，可以说独步天下，至少在中低端产业领域是如此；然而，消费侧的改革发展却未能跟上供给侧的步伐，老百姓的支付能力在市场下行与消费降级中不断萎缩；于是，价格成为竞争的唯一抓手，没有最低、只有更低，为此甚至不惜偷工减料、粗制滥造；模仿、抄袭也成为降低创新成本的不二选择。

激烈的竞争、残酷的内卷，迫使一些深受卷害又不甘心躺平的企业出奇制胜。

上个月中旬，笔者跟随西南政法大学广东校友会组织的参访团访问了一家日本的扫地机器人企业。说起扫地机器人，中国内地绝对是生产大国，也是消费大国。这家日本企业，最初也是中国人开办的，企业负责人是一位在深圳、东莞小电子行业拼搏多年的一位美女CEO。

不同于国内的家用扫地机器人，该公司生产销售的是商用扫地机器人，使用场景是各类超市、公共场所、养老院等，客户是各种物业服务公司、量贩商场、养老机构等。根据负责人介绍，笔者将该公司在日本的扫地机器人业务总结为两句话：两头在日本，中间在中国，即前端的需求、创意，及后端的销售与售后服务在日本，中间的研发设计与生产（主要指零部件生产，整体组装还是在日本）在中国（主要是深圳、东莞）。

早在2016年该公司负责人就敏锐洞察到日益老龄化、劳动力短缺的日本必然会对机器人有大量需求，核心问题是如何总结出这些需求及其特点，生产出适合的产品。在全面、深入调研商场超市（如7-Eleven、Familymart）、养老机构等对扫地机器人需求的基础上，结合日本人多地少空间小的特点，形成产品创意；再将这些需求与创意带回到深圳，依托国内优秀的产品研发设计能力，形成产品样品；再将样品带回日本试用、评估、优化改进，然后产品定型。在东莞等地采购零部件，运回日本组装，售卖给相关的公司企业。

目前，该公司已经成长为一家日本上市公司(仓元制作所)的全资子公司。根据日本法律，该公司销售的扫地机器人享受日本政府补贴，买家支付的价格中政府补贴50%。

在座谈过程中，我们好奇地问公司负责人为何不回国内开展业务？答曰国内太卷，往往一个新想法还未成型，可能就被人模仿抄袭了，并以粗制烂作+极低价格推向市场，“走别人的路，让所有人无路可走”。

在访谈最后，我们关心地问，如果国内有其他企业以同样打法开拓日本市场，该如何应对？该公司负责人胸有成竹，认为该公司具有一定的先发优势，更为重要的是已经与日本客户建立了稳定的合作关系，日本客户不同于国内，更看重长期合作建立的默契与信任，以及长期的技术积累的优势等，不会因为眼前利益（如低价格）而对供应商背信弃义。

从上述Tiktaalik鱼的“翻身”，以及中国扫地机器人开拓日本市场的案例，可以得到以下几点感想：

1.为避免无效的内卷，走向海外（出海）或许是一项有钱途的选择；

2.出海应当结合自身优势，这里的优势既指自己的擅长领域，更是指国内的产业链优势；

3.出海的企业（个人）应当尽快熟悉当地的法律，适应当地的环境，像Tiktaalik鱼那样，演化生长出本土化的能力、风格等特质，与当地企业密切合作可能是一项成本低、见效快的方式；

4.克服浮躁心态与一夜暴富的幻想，平心静气、持之以恒、聚精会神，终将获得成功，Tiktaalik鱼经历了几亿年的努力，才取得今日的地位，上述机器人公司也是十年磨一剑，方成就今日之业绩。

（作者：龚军伟）